Bizonyára téged is foglalkoztat, hogyan növelhetnéd az online kurzusod tanulóinak számát. A legtöbb értékesítő erre azt mondaná, fejlődnöd kell kifogáskezelésben. A legjobb értékesítők azonban más véleményen vannak, ahogy mi is. Nem a célközönséged kifogásait kell kezelned, hanem a lehető legtöbb kifogás megszületését kell megelőznöd. De mégis hogyan viheted ezt véghez?

Miért gyártunk kifogásokat?

Valamennyien szeretjük elhinni és azt állítani, hogy kizárólag alaposan átgondolt, tárgyilagos döntéseket hozunk, és nem tartozunk az intuitív vásárlók csoportjába. Ez azonban jellemzően nem igaz.

Az emberi döntések többsége ugyanis érzelmi alapon születő elhatározások, melyeket később megpróbálunk észérvekkel alátámasztani. Ezt nevezzük racionalizálásnak.

Ha szeretnél erről te is megbizonyosodni, kezdd el figyelni saját magad, amikor vásárolsz. Figyeld meg, hogy érzelmi alapon döntöttél az adott termék megvásárlása mellett, és utána győzted meg magad logikus érvekkel, hogy jól döntöttél, vagy érzelemmentesen, a logikus agyad által mondtad azt, hogy vásárolsz?

Kifogásokat leginkább azért gyártunk, mert nem vagyunk biztosak a döntésben, szeretnénk némi haladékot nyerni, azonban nem akarjuk teljes mértékben elvetni a kínálkozó lehetőséget – ez utóbbi esetben ugyanis elég lenne egyszerűen nemet mondani. De a NEM-et mondás sokaknak már egy kényelmetlen, komfortzónán kívüli helyzet, főleg ha ezt egy másik személy szemébe kell közvetlenül mondani.

Kifogásokat gyártunk, mert attól tartunk, hogy mások rossz véleménnyel lesznek rólunk a döntésünk hatására. Ahogyan a vásárlást követő ésszerűsítést is ezért végezzük. Biztosan veled is megesett már, hogy vásároltál valamit, majd otthon a családtagok előtt be kellett mutatni (meg kellett indokolni), észérvekkel alá kellett támasztani a döntésedet. 🙂

Miért nem érdemes kifogáskezelésre időt pazarolni?

Jellemzően azért, mert az esetek döntő többségében fogalmad sincs arról, hogy a kifogásokat gyártó fejében éppen mi zajlik le. Ha például egy 100 órás intenzív nyelvtanfolyamot hirdetsz, nem biztos, hogy a “nekem nincs 100 órám nyelvtanulásra” kifogás mögött valóban az időhiány áll.

Sokszor még maga az érintett sem tudja, hiszen ezek a folyamatok nem tudatosan játszódnak le, hanem tudatalatt. Azonban, ha ezeket a paneleket előre lenullázod, máris jobb esélyekkel indulsz.

A cél tehát, amikor egy ajánlatodról beszélsz, hogy előrelátóan kitaláld, vajon milyen kifogásokkal élnének a leendő vásárlóid. Mik azok a lehetséges kifogások, amiket tudatalatt felhoznak majd, meghiúsítva ezzel a vásárlást?

A leggyakoribb kifogások az online tanfolyamokkal szemben

Az alábbi kifogásokkal mi is számtalanszor találkoztunk már, ezeket tehát érdemes már a bemutatkozó anyagaidban, kampány e-mailjeidben elhesegetned:

  • “Nem áll rendelkezésemre megfelelő környezet” – biztosítanod kell az érdeklődőt, hogy nem szükséges speciális környezet (vagy eszköz) a tanuláshoz.
  • “Nem vagyok elég szorgalmas hozzá.” – más lustább emberek sikertörténete segíthet leszerelni ezt a kifogást.
  • “Nincs elég időm rá.” – konkrét, életszerű példákkal kell szemléltetned, hogy hogyan tudja beilleszteni a napirendjébe a tanulást.
  • “Félek, hogy nem azt kapom, amit várok.” – egy garancia vagy ingyenes próba lehetőség jó megoldás, illetve egy ingyenesen letölthető hasznos tudásanyag, ami már önmagában is építi a bizalmat és szakértői hitelességedet.
  • “Éppen nem alkalmas az idő arra, hogy feldolgozzam a tanfolyam anyagát.” – biztosítsd az érdeklődőt arról, hogy a tanfolyamodhoz korlátlan ideig hozzáfér majd, nincs lejárata a hozzáférésének, így akkor tanulhat tőled, amikor neki alkalmas az idő.

Fontos, hogy ezeket nem utólag, hanem előre kell kommunikálnod, a kifogás megszületése előtt. Ha bővebb tudásra szeretnél szert tenni az online kurzusok elkészítésével kapcsolatban, töltsd le ingyenes útmutatóinkat!

 

0 hozzászólás

Szólj hozzá a bejegyzéshez! Érdekel a véleményed!

A "Hozzászólás küldése" gombra kattintással elfogadod az Adatkezelési Tájékoztatót!
.

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.